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“漠里姐姐”牛夢(mèng)琳在晾曬枸杞。（抖音視頻截圖）

(資料圖片)

“張同學(xué)”在直播間介紹產(chǎn)品。（直播間截圖）

賀貫全在田間直播。（來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

■中國(guó)婦女報(bào)全媒體見(jiàn)習(xí)記者田夢(mèng)迪

■實(shí)習(xí)生何婉婷 黎桃菲

產(chǎn)品的特色和質(zhì)量是直播帶貨成功的關(guān)鍵。一些主播往往因?yàn)檫x品不當(dāng)、選品不精，而導(dǎo)致“翻車”。因此，選什么產(chǎn)品、如何把控產(chǎn)品質(zhì)量，成為每個(gè)主播必須面對(duì)的問(wèn)題。那么，優(yōu)秀主播是如何操作的？

輕車熟路，主銷家鄉(xiāng)特產(chǎn)

產(chǎn)品特色是重要的賣點(diǎn)。許多主播所選的主銷產(chǎn)品，基本上都是家鄉(xiāng)出產(chǎn)的農(nóng)特產(chǎn)品。

浙江省衢州市“助農(nóng)村播”主播毛玉芬選擇的主銷產(chǎn)品，是衢州市衢江區(qū)湖南鎮(zhèn)出產(chǎn)的“蛟壟小皇姜”。衢江區(qū)山清水秀、空氣清新，土質(zhì)與氣候非常適合小姜生長(zhǎng)，當(dāng)?shù)匾延?00多年種植歷史，產(chǎn)出的小姜肉質(zhì)細(xì)膩、纖維含量低、味濃辛辣，生吃烹飪均可，鮮食腌制俱佳，深受消費(fèi)者喜愛(ài)，成為浙江省的名牌產(chǎn)品。由于產(chǎn)品選得好，毛玉芬直播帶貨和網(wǎng)絡(luò)銷售一路飄紅。

“90后”主播“漠里姐姐”牛夢(mèng)琳選擇青海枸杞作為主銷產(chǎn)品。牛夢(mèng)琳8歲時(shí)就跟著父母來(lái)到青海省都蘭縣的農(nóng)場(chǎng)。父母和當(dāng)?shù)厝艘黄鸱N植枸杞。青藏高原海拔高，日照時(shí)間長(zhǎng)，種出來(lái)的枸杞肉厚味甜、汁水豐沛，品質(zhì)非常好。牛夢(mèng)琳先是用視頻展示枸杞種植過(guò)程和豐收?qǐng)鼍埃?020年初，開(kāi)始在抖音直播帶貨，一晚上就能賣出300多單，1年賣出了200噸枸杞。“漠里姐姐”的知名度一路攀升。后來(lái)，她尋找當(dāng)?shù)氐姆涿?、蟲(chóng)草、藿香、龍膽、黃芪、黨參等農(nóng)特產(chǎn)品銷售，業(yè)績(jī)一直紅火。

一些主播還銷售利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品作原料加工生產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品，銷量也非常可觀。

“川西高原高山蘿卜干、純甘蔗紅糖、四川缽缽雞底料、糯米紅糖糍粑、辣椒面……”擁有千萬(wàn)粉絲的博主“川香秋月”吳秋月在直播間如數(shù)家珍，向粉絲推薦家鄉(xiāng)的特產(chǎn)和小吃，不一會(huì)兒工夫，貨物被訂購(gòu)一空。從短視頻博主到家鄉(xiāng)特產(chǎn)帶貨達(dá)人，“川香秋月”直播帶貨一路飄紅。

吳秋月主銷的高山蘿卜干，采用四川省理塘縣的高山蘿卜為原料加工而成。理塘縣海拔4000多米，所產(chǎn)蘿卜皮薄肉嫩，味道甘甜有脆感，非常有名。憑借高山蘿卜的特色和名氣，她第一次直播就賣出了一萬(wàn)多單。如今，在“川香秋月”的抖音店鋪里，“高山蘿卜”已成為主打招牌，顧客的回購(gòu)率高達(dá)95%。

“信任是打開(kāi)一扇門的鑰匙，而品質(zhì)才是讓顧客留住的關(guān)鍵。”吳秋月說(shuō)，“未來(lái)，我們會(huì)更用心地做好‘川香秋月’這個(gè)特產(chǎn)品牌，帶動(dòng)更多村民發(fā)展特色種植，讓家鄉(xiāng)的好產(chǎn)品、特色產(chǎn)品賣出更好的價(jià)錢。”

中國(guó)婦女報(bào)全媒體記者還考察了“賢妻兩畝”“賀司令鐵棍山藥”“張同學(xué)”“湘野紅姐”“康仔農(nóng)人”等主播的抖音直播間，發(fā)現(xiàn)他們都不約而同地從家鄉(xiāng)特產(chǎn)特別是名優(yōu)特產(chǎn)入手，直播帶貨量大，粉絲回購(gòu)率一直保持高位。

專家表示，選擇家鄉(xiāng)特產(chǎn)特別是名優(yōu)特產(chǎn)，是許多主播的制勝法寶。特產(chǎn)的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)方式具有很強(qiáng)的地域性，往往為其他地方所不具備。消費(fèi)者出于好奇和嘗新心理，對(duì)外地特產(chǎn)情有獨(dú)鐘。名優(yōu)特產(chǎn)的品質(zhì)早已經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的檢驗(yàn)，有著較高的信譽(yù)度，因而也經(jīng)得起外地消費(fèi)者的檢驗(yàn)。此外，這些帶貨主播長(zhǎng)期生活在農(nóng)村，熟悉當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境和產(chǎn)品品質(zhì)，網(wǎng)友們相信他們的人品，從而也信任他們推介的產(chǎn)品。

把控質(zhì)量，提高粉絲復(fù)購(gòu)率

有些農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而且大部分生鮮農(nóng)產(chǎn)品不耐儲(chǔ)運(yùn)，在運(yùn)輸環(huán)節(jié)容易損壞，給直播帶貨的售后工作增添了許多麻煩，不少主播曾因此頻頻“翻車”。因此，把控好產(chǎn)品質(zhì)量，成為主播們必須解決的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

牛夢(mèng)琳對(duì)于品控有一套嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)：從果子的顏色、口感、形狀，再到肉質(zhì)厚度、顆粒勻稱程度以及破損率高低，她都要層層嚴(yán)格把關(guān)。在如此多維度的標(biāo)準(zhǔn)之下，通常100噸枸杞里只有20噸可以達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)。

“90后”博主賀貫全原來(lái)是在鄭州上班的白領(lǐng)，2019年到農(nóng)村創(chuàng)業(yè)，選擇河南溫縣的鐵棍山藥作為主銷產(chǎn)品。鐵棍山藥是溫縣的地標(biāo)產(chǎn)品，品質(zhì)和口碑都不錯(cuò)，即便如此，他仍然嚴(yán)格把控所售產(chǎn)品的質(zhì)量。

據(jù)他介紹，每次發(fā)貨之前，他們都要對(duì)山藥進(jìn)行4道人工檢查、篩選，有外傷或者有蟲(chóng)眼的一律剔出，還要手測(cè)山藥的單根尺寸和重量，確保其規(guī)格大致相同，裝箱后，還要進(jìn)行一次抽檢，保證每一箱的品質(zhì)，減少后期售后問(wèn)題。由于產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，粉絲復(fù)購(gòu)率一直保持高位，在直播旺季，日銷量保持在500~1500單。

據(jù)記者觀察，在開(kāi)直播之前，許多優(yōu)秀主播從選取帶貨產(chǎn)品、確定合作商家，到配備客服、建立倉(cāng)庫(kù)、確定物流單位等各個(gè)環(huán)節(jié)，都做了充分準(zhǔn)備，以保證直播帶貨的順利進(jìn)行，不辜負(fù)粉絲的信任。

抖音網(wǎng)紅“張同學(xué)”通過(guò)拍發(fā)短視頻，紅了很長(zhǎng)一段時(shí)間，但由于擔(dān)心做不好品控，一直沒(méi)有給農(nóng)產(chǎn)品帶貨。今年6月，在粉絲們的鼓勵(lì)下，他終于決定開(kāi)直播。為了確保主銷產(chǎn)品的質(zhì)量不出問(wèn)題，他親自跑到各供貨方的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考察，從種植到加工、倉(cāng)儲(chǔ)等各個(gè)環(huán)節(jié)，詳細(xì)了解。首次直播，他交出了一份精彩的成績(jī)單：3個(gè)小時(shí)賣出了9.1萬(wàn)單農(nóng)特產(chǎn)。

新東方在線CEO孫東旭表示，東方甄選對(duì)供應(yīng)商的要求十分嚴(yán)苛，優(yōu)先選擇與那些好評(píng)多、品質(zhì)頂尖的商家合作。他們還經(jīng)常通過(guò)匿名購(gòu)買的方式，來(lái)檢查實(shí)際商品質(zhì)量與供應(yīng)商提供的樣品是否一致。

專家表示，如今，經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和安全的要求越來(lái)越高。無(wú)論是網(wǎng)紅明星還是草根主播，名氣再高，口才再好，一旦所售產(chǎn)品出了質(zhì)量問(wèn)題，之前建立的口碑都會(huì)崩塌。因此，每個(gè)主播及其團(tuán)隊(duì)不但要選擇有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，還要制定自己的品控標(biāo)準(zhǔn)和制度，在出貨之前對(duì)每件產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格篩選、抽檢，確保產(chǎn)品合格率，提高產(chǎn)品優(yōu)秀率。只有綜合考慮直播帶貨的各個(gè)環(huán)節(jié)，并做好突發(fā)狀況的應(yīng)急預(yù)案，才能保證直播帶貨持續(xù)贏得消費(fèi)者的信賴和口碑。

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